晋级教育

托管班暑期招生的黄金法则站在客户的角度上与之博弈

每年一度的托管班暑期招生都是一个重要的时刻，暑假招生好了，对于秋季的续班是有很大的便利的，托管班招生策划要提前准备好。

一、  说服客户不仅仅靠语言，还要靠文字与图片

      很多招生老师苦练各种”话术”，比如”破冰话术”、”塑造话术”、”邀约话术”以及”攻单话术”等等。企图通过各种精妙的话术来打开客户的心扉，其实这既低估了客户也高估了自己。低估客户是因为把客户当成了”只有耳朵的怪物”，高估自己是因为对自己的员工过于自信了。

而实际的情况是，托管班家校沟通时往往自己想象中的A被自己说成了B，又被客户听成了C，客户再一琢磨又变成了D，信息在沟通的过程当中发生了巨大的偏差。我们以为已经把客户说得热血沸腾，但客户却无动于衷。这在心理学上是正常的现象，但这在销售活动中却是不可饶恕的错误。既然认识到这一点，就必须学会使用可视化的道具来弥补语言的天然缺陷。

      （1）在电话场景当中，养成向客户发送图文并茂的材料的习惯。

      （2）在现场咨询场景中，养成向客户展示可视化道具的习惯。

      （3）在会销场景中，把课件做得图形化而非纯文字。

       总之，不仅仅把你的意思说给对方听，还要画给他看，自觉的使用上述技术，让客户和你的思维同并，想象一致，节奏同步，才能最大可能确保客户被你说服。

二、用活生生的场景与故事打动客户，而不只是专业概念。

     很多托管班招生老师在日常工作当中喜欢满口专业词藻向客户展示自己的专业性，认为这样才能塑造自己的专家身份，客户把自己当成专家了才能信服自己，其实这是一种故弄玄虚，实际上确实有部分家长会因此被你唬住，而更多情况之下，家长会因为听不懂而失去安全感，进而影响最终的成交。

     怎么办？”场景”和”故事”是两个比较理想的工具。

     先说”场景”。场景就是要给客户描绘热气腾腾的场面，你要用平实的语言给客户描绘课前情景、课中情景以及课后情景，描述你的客服场景和学员成功情景。在以上鲜活的情景之后，再以归纳性的语言告诉客户，这是以你独有的教学理念、体系或工具促成的，这种说话方式才能既让客户明白，又能让客户被打动。

     再说”故事”。讲故事是每个招生顾问必备的意识和必须掌握的技能，逆袭的故事、状元的故事、相近的故事等等都要有一个，故事的要素必须要有鲜活的人物，确定的时间和曲折的经过，客户只有在活生生的故事当中才能被同化、被说服。

托管班暑期招生的黄金法则站在客户的角度上与之博弈，暑假孩子们放假了，但是家长们还在上班，为了孩子的安全着想，家长大都会把孩子们送到暑假班，托管班老师打动客户的技巧你掌握了吗？