晋级教育

托管班不切实际的招生目标，危害竟然这么大！晋级教育教您如何制订招生目标

制定出托管班招生的整体目标之后，是不是大家就知道自己奋斗的方向了呢？错！托管班的目标，那是老板的目标，员工会认为：跟我有什么关系？

和不少同行交流，大家都有一个共同的困惑，每个学期的招生目标不好定，定高了完不成，定低了没有挑战性。

托管班招生目标忌讳拍脑袋，但也犯不着这么费周折。每个学期的招生季开始之前，晋级教育直营学校都会郑重其事地召开会议，宣布招生目标，并且落实到个人，规定完成期限。这里面的深意何在，又有哪些讲究呢？我们先来看一则寓言故事：

有一只海马有一天做了一个梦，梦见自己有了七座金山。但是它现在手上只有七枚金币，它想让七枚金币变成七座金山。于是它决定去寻找。它出发了。它在海里游啊游啊，海马是竖着身子游的，它游得很慢。它希望马上见到金山。但是出现在它面前的是一条鳗鱼。鳗鱼对海马说：“我把一只鳍卖给你吧，只要4个金币，这样你可以加快速度。”海马同意了。海马戴上鳍，速度一下子提高了六倍。海马继续向前游去，它想着金山就在前面了。这时在它面前出现了一只水母，水母对海马说：“我有一只快艇，如果你买下了，你的速度会比现在更快，只用3枚金币。”海马想了想，答应了。

海马坐到快艇上，像箭一样向前驶去。又过了一段时间，一条鲨鱼游过来了。鲨鱼对海马说：“我有一个好的解决方案，我本身就是一条快速行驶的大船，如果你进到我的肚子里面，我会载着你游得更快。”海马说：“谢谢你。”鲨鱼张开了嘴，海马游进了鲨鱼肚子里。最后海马找到梦中的金山了吗?没有!它被鲨鱼吃了。为什么悲剧会出现？目标不可行，解决方案不对。

这个故事给我们的启示是：想当然的制定目标是不行的，不切实际的目标会让学校面临严重的状况，让团队无绩效，阻碍个人的职业发展。所以我们不管为自己或学校制定目标，都要从实际出发。

那么托管班如何制定出适度的招生目标呢?

一、适度目标要从过往经验中寻找，坚持跳起来摘桃子

托管班制定的招生目标怎样才是适度的?它有两种参照标准：一种是本托管机构近几年的招生总量，一种是同行业的增长率或者本学校前几年的增长率。参照这两种标准，然后再结合托管机构内外部的实际情况加以综合考虑，制定出适度目标并不太难。

比如你今年的实际课时消费是100万元，期待明年的增长率是20%，那么你明年的招生目标至少是120万元。为什么要加上至少呢？托管班招生目标的制定要按照“跳起来摘桃子”的办法来制定，没有哪一路神仙能够完全预测出未来的结果，只有预留一定的空间，打一点埋伏，才能确保增长实现。

二、要考虑内部资源的配置和外部环境的变动

任何目标的制定，都是在对资源进行认真分析的基础上制定出来的。老校区与新校区就有所不同，即使同一个校区，如果员工数量出现了变动，或者加大了硬件投入，意味着资源的配置出现了变化，目标的制定就要考虑进去，进行适当的增减，简单的套用增长率是不行的。

从外部环境来看，不同的区域市场竞争也有差别，尤其要留心周边有无新的机构加入到竞争中来，是否会分走一杯羹？还有老旧小区的拆迁，天桥、地铁等基础设施的开通，一些大型城市综合体的兴建，往往会导致学员的流失或者带来新的招生机会。所谓眼观六路、耳听八方，关门办学坐在屋子里订办学目标，那只能是一个笑话。

三、要把整体目标分解到个人头上

制定出学校招生的整体目标之后，是不是大家就知道自己奋斗的方向了呢？错。学校的目标，那是老板的目标，员工会认为：跟我有什么关系？所以，目标如果不分解，等于没制定。

从责任人上，要层层分解，到校区、到部门、到小组、最后到每一个人。到每一个人，就像分产到户，员工才能增强责任意识；

从时间安排上，也要一段一段分解，到学期、到月、到星期、到天、到上午下午。就像高考，考生知道了时间，才好合理的安排，才会有紧迫感，否则一拖一放，目标就没了踪影，成了镜中花、水中月。

四、最终利润目标不要轻易改动，实现目标的措施可以及时改变

有人说，目标就像画饼子，随时会受到冲击，不一定能实现，不一定要苛求实现。此言差矣！目标既然制定了，就一定要确保实现！如果你一次放弃了目标，那就会经常放弃，等于给自己失败找了借口。

毋庸置疑，目标制定以后，在追求实现目标的过程中，会遇到这样那样的新情况和新问题，有些是有利的，有些是不利的，有利情况会加速目标实现，不利情况则会阻碍目标的实现。这都正常，可以拉平，不是目标最后实现与否的决定因素。作为老板，我们要紧盯最后的年度利润目标，分析解决新情况新问题，尤其是面对不利情况，及时拿出新的应对措施，遇山开山遇水架桥，而不是遇到问题就去忙着调低目标。

2008年初，晋级教育直营校主动断绝和公办学校的关系，一时间成为所有公办学校校长老师的“公敌”，导致退费潮起，可谓“四面楚歌”，上半年到暑假期间，三分之二的生源蒸发。按照目标规划，襄阳晋级学校将在这一年实现万人大校的目标，而这种“新情况新问题”的发生，使得这一目标的实现成为了天方夜谭。晋级教育创始人窦昆带领全体晋级人咬定目标不放松，三管齐下，保证了全年利润指标的如期完成：

一是稳定优势项目。在培训退费、下滑难以挽回的情势下，深入挖掘托管这一优势项目，牢牢稳住托管学员减少流失，因为托管学员天天到校，和晋级老师之间建立了深厚感情，最终1000多名托管学员绝大部分继续留在晋级，或者流失一段时间后又顺利回归；

二是新开增收项目。留不住的走了不可惜，留下来的都是铁杆要加倍珍惜，深入挖潜。我们在现有生源中大力开展野外大课堂、专家报告会、夏冬令营假日行等活动，顺利实现二次收费、三次收费；

三是狠抓团队建设。断绝后路才有出路，不怕人走就怕没人来，生源的大面积流失让晋级人认识到，团队在招生方面的能力必须加强，必须靠自己把学生重新招回来。在这一年里，晋级搭建起了“人人招、天天招、处处招”的良好招生格局，新招了一部分学生；

四是大幅节约开支。首先给公办学校招生提成这一项开支节省下来了，这就是一个很大的数目，同时学校节约了水电、房租等方面的开支，多的校舍及时想办法转租或增开经营项目加以利用。总之，没有因为生源的下降而眼睁睁地看着房子空着。

到年底一算账，学校全年利润目标顺利实现，而且晋级教育老师招生能力、晋级教育在家长心目中的影响力，明显上了一个台阶，为今后的可持续发展奠定了坚实基础。