晋级教育

　　作为一名托管老师，你是不是常常因为如何邀约家长到校区来而感到烦恼，你永远叫不醒一个装睡的人，只要家长想拒绝你，任你说破天也没用。

　　“好看的校区活动千篇一律，有趣的邀约话术万里挑一。” 难，不代表做不到，而是看你怎样去做，那今天晋级教育就来说一下，如何邀约家长到校区？

　　1 陌拜电话如何打（第一通电话）

　　大家可以思考一下，一般几通电话才有可能把家长邀约上门？

　　多数情况下，托管老师在打电话的时候，如果第一通电话就想邀约家长上门，家长挂电话的概率就会比较大，因为家长接到这样的电话非常多，虽然当下陌拜电话不好打了，但这依然是一些机构邀约家长的一种方式。

　　所以，托管老师在打电话的时候，至少需要三通电话才有可能把客家长邀约上门。而且每次电话邀约的话术是不一样的。

　　那么，第一通电话托管老师应该怎么打？

　　第一通电话的目的要明确：宣传推广机构以及加家长微信。

　　那打电话前需要准备什么呢？

　　（1）确定拨打顺序

　　有家庭地址、孩子年龄、家长单位的，按照区域、年龄、职业进行分类。先打地址近的，然后再打地址远的；先打目标年龄邀约对象。

　　（2）确定拨打时间

　　根据职业分时段拨打：

　　打电话一定要把握好要时间，一般是上午10点左右，下午三点四点钟左右，当他们把手头上的事情都处理完了之后，我们再打电话过去。

　　有时候，家长挂电话很可能是我们打电话时机不对。我们要记录这个时间点，不能给这一类型的家长打电话，下次换一个时间点打。

　　（3）在打电话前一个小时，给要打电话的家长发一个短信，之后再打电话过去。

　　短信内容包括三部分：第一部分自我介绍；第二部分邀约理由；第三部分学校地址、咨询电话等等。

　　确定完拨打顺序、拨打时间，发完短信之后，接着就要正式开始打电话了。

　　一个好的开场白既要能引起对方的注意，又要能以有效地引起对方的对话。你问一个封闭式的问题，对方也会回答一个相对应的回应。如果你的问题是逻辑性的，那么你得到对方的回答也应该是逻辑性的，是可以有利于你接下去聊的。

　　邀约话术

　　很多新托管老师开场白：

　　xxx妈妈，你好！我是xx学校的xxx老师…

　　其实这样的开场白，对方很有可能不知道你是谁或者不知道你们学校是干什么的，因此对方可能就无法做出你所期待的回应。而你很可能没有做进一步解释的机会，那么这次电话沟通也就可能无疾而终。

　　所以，一开始我们必须在电话中作出简单的介绍。比如：

　　xxx妈妈，你好！我是xx学校的王老师，我们学校是做小学生课后服务的，校区开设多项素质课程，不仅能培养孩子动手动脑的能力，还能培养孩子们的好习惯。

　　如果直接问：需要课后服务咨询吗？这样封闭式的问题，家长一般都会回答不需要。如果换成：最近有了解托管班吗？家长一般回答是有或者没有。

　　如果没有，就可以谈我们的课程了。

　　如果家长回答有，那你就可以这么说：

　　xxx妈妈，你报的是哪个学校的什么课程啊？

　　为什么会报这个课程啊？

　　一次只问一个问题。家长可能回答：朋友介绍的、这个班级很有特色等等，这样咨询师可以利用这些信息，把对话继续下去。

　　邀约理由

　　除了所在学校简单的介绍外，还要有邀约理由。

　　打电话一般都会有一个邀约家长的理由，一般来说会有六种：1.公开课；2.家庭教育讲座；3.试卷分析；4.免费测评；5.各种各样的活动（六一儿童节、母亲节等活动）；6.一些免费陪读活动。

　　公开课是用得最多的邀约理由。

　　公开课邀约要注意3点：

　　● 给公开课取一个醒目的名字，能够吸引家长。

　　比如，邀约公开课。一场关于《家庭教育的十大误区是什么？》的公开课。

　　● 在电话当中或者是挂断电话之后用短信简述这个公开课的重要性是什么？

　　比如，开展《家庭教育》的讲座是为了孩子更好的让家长和孩子之间更好的沟通和相处。

　　最后，强调一下，电话邀约要有三个原则：

　　尽早尽快：早上打的就邀约下午过来，下午打的电话就邀约晚上过来，尽早尽快。

　　● 越具体越好的原则

　　托管老师要一边打电话一边记录信息，包括这位家长的声音、所了解到的职业以及家长对学校的要求，还有小孩学习情况、通话的时长等等，越具体越好，越详细越好。

　　● 配发短信的原则

　　每一个有意向的电话，我们都要发一条短信。在打电话之前我们都已经给家长发了一遍短信，那是统一的格式。后面你打完电话之后，给你所注明的有意向的所有的家长再发一条短信。

　　第一通电话后，一定要让家长记住机构和托管老师本人，微信名称一定要设置为“XX教育xx老师 ”的格式，方便家长记忆和查找。

　　打完电话家长通过微信后，一定要给家长发个微信：

　　小明妈妈/爸爸您好，我是XX教育的老师，刚才和您沟通非常愉快，非常感谢您对我们机构的关注与支持。你有任何关于教育孩子方面的问题，都可以随时咨询我，我的电话是xxx，我的地址是（校区地址），祝您生活愉快！

　　第二天托管老师要发一个问候微信或者是祝福微信。比如天气变化，节假日的时候发一个节日祝福刷存在感，让家长也记住托管师。

　　第三天上午，托管老师要发一条课程产品优势微信，比如说选择托管机构的一些注意事项。这能为家长提供一些帮助、建议，顺便把机构产品的优点和优秀教育成果典型案例罗列出来发给家长。

　　2 陌拜电话的持续跟进（第二通电话）

　　第二通电话应该什么时候打？第三天下午打第二通电话，这个时候主要问家长微信有没有收到？不管她有没有收到，在电话里跟他聊聊机构课程优势或者成功案例的情况，也聊聊选择托管机构的一些注意事项。一定要把机构优势、成功案例在电话里面重复强调。

　　3 陌拜电话的家长邀约（第三通电话）

　　第三通电话应该是第五天或者第六天的时候打，不然家长会反感，觉得你骚扰他。

　　打第三通电话就可以开始邀约了。

　　前期，托管老师做了机构品牌宣传、介绍了机构的优势，家长也算准家长了。家长对托管老师、机构、机构课程产品、教学成果等都有简单了解。如果这时家长有时间，机构正好有活动，托管老师就可以通过活动的理由或噱头把家长邀约上门（这里需要强调的是活动是随时都有的，教育咨询师要梳理机构不同的活动，以备邀约时使用）。