晋级教育

    “我随便看看”

    “我下次再买”

    “别人家更便宜”

    你是不是经常遇到家长这样？

    还有或冷淡或热情各种性格不同的家长，

    到底该怎样应对？

    今天我们就来聊聊这个问题。

    犹豫不决型

    通常这种家长不会立马下决心购买；常常表现为顾虑、不安，害怕自己考虑不周而出现差错，并希望有人当参谋。

    接待这种类型的家长时，销售人员不可马上直白地推销其所需的课程，而应是“暗渡陈仓”，先实事求是地介绍有关课程的情况，让家长自己从中作比较后，再选择报班。

    喜欢挑剔型

    此类家长向来谨慎小心，担心上当受骗，所以会提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑，同时满足自己心虚的心理。并对咨询人员采取苛刻、强硬的态度。

    首先接受家长不良的情绪，允许家长发泄心中的不满，仔细地倾听家长的“挑剔”，让家长感到你在尊重他。

    换位思考，从家长的角度来理解他挑剔的原因，让家长感觉你已经与他在“同一频道”。避免责备，学会在适当的时候进行道歉。最后，提出解决方案，解决家长问题，满足家长的需求。

    傲慢无礼型

    此类家长往往目空一切，看似“高大上”，其实不一定。他只是很喜欢别人奉承他、夸赞他和恭维他。

    暂且把你自己忘记，此时别把自己太当回事。切忌不能和他在沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了；你却输了，可能家长会给你“惊喜”！

    所以，让他觉的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到满足，此时成交才有可能性。

    牢骚抱怨型

    这种类型的家长遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执。

    对于这类家长，千万不能回避，因为这时家长享受的就是“发泄过程”所起到的快感。倘若你试图阻止他表达他的感情，你反而会使他恼羞成怒，情况会更糟。

    因此，聪明的销售通常会选择沉默，让家长知道你正在听他说。当他发泄时，你要不断地点头，不时恰当地“附和”他，并保持眼神交流。不要觉得说受委屈，如果每次都要去置气，真的不划算。

    斤斤计较型

    这类家长不管他“差不差钱”，他总想“占便宜”，或者说喜欢“贪图便宜”。

    我们销售在介绍课程时一要突出课程的价值，明确告知家长给孩子报该课程能给其带来什么效果，让家长对报班的价值有深刻的认识，赢得他们对机构的认可。

    二要突出课程的优点，与其他机构在价格、性能和质量上做对比，让家长通过自己的比较判断得出结论。

    三是要突出价格的合理性，通过各种方式让家长知道目前课程的价格在市场上是很合理的。

    不直接拒绝型

    这种家长的表现，对于销售人员提出的任何事情都不反对，不论销售人员说什么，家长都点头“附和”，但是就是不买。

    换言之，他只是为了了解更多课程信息，想提早结束你对课程的讲解，所以随便点头，随声附和，想让你不再推销，但内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入，令其尴尬。

    若想扭转局面，让这类家长说“是”，应该干脆问“您为什么今天不买?”利用截开式质问，趁家长疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使家长失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻。

    自我炫耀型

    此类家长一般肚子里都有一点货，知识面可能也广一点，但总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信，比较虚荣，常用自身知识来加深别人的印象。

    销售人员要阿谀这类家长，让他们相信他们自己是专家。让他们做所有的决定，并恭维他，设法满足他们的自尊心。

    可通过课程某些特殊的卖点，可给其带来某方面虚荣心的满足。

    老实巴交型

    这类家长一般不会“没事找事”，也不会“耍小聪明”，多半表现为木讷老实。他往往一心想了解他所需要的，对于“其它”的事情不太关心，一般眼睛直看人，不会游离不定。

    在家长没有主动要求你帮助的情况下，千万不要“热粘皮”硬推销，否则，之前的“潜伏”就会白费。让他感觉你在“帮他”，而不是生硬的“推销”，同时注意使用“情感营销”策略。

    沉着老练型

    此类家长表现比较老练沉稳，一般不随便轻易开口说话，通常会以平和的心理和你沟通，并不急不躁的和你回旋。

    因为这类家长很细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型购买。

    对此家长销售过程中应该有礼貌，保守一点，别太兴奋，不应有自卑感，相信自己对课程的了解程度，此时说话一定要有力度、有自信，要让他“刮目相看”，觉得你确实在行，你就是专业。

    随便看看型

    这类家长经常遇见，一看到有销售询问：“请问，你想报什么课程?”，他便如“惊弓之鸟”，进而随即应付一句：“我只是随便看看”，便把销售给拒绝于“千里之外”，等你走远了，又溜之大吉。

    面对这类家长，一开始请尽量不要打扰他，也不要太“热情”，更不要“先入为主”让你的热情过度。三是对待这类家长，要抱着“无声处听雷,无念处悟道。”

    善于比较型

    这类家长购买其实没有任何障碍，只是喜欢习惯性的“进行比较”，经过反复比较以后，觉得“购买合适”才会产生购买。

    针对这类型家长，应多给家长进行一些“比较性”介绍，让家长自己“多比较”，一旦家长觉得你机构的课程好于同行时，家长会直接报班。

    “等下次”型

    有一类家长，跟你聊了很久，对机构很满意，当你问他：“看你这么满意，今天是否决定报班呢?”，他说：“等下次再过来报吧。”这就是所谓的“等下次”型。

    对这种家长，其实很多销售心理是不爽的，但不能表现出来，还是要保持亲切的态度，然后运用一些“这课程的优惠下次来就没有了”、“今天活动最后一天”等等策略话术来引导家长报班，真不报，那就先加个微信。

    无故防范型

    这类家长表现为，不管你怎么给他推销，也不管推销什么课程，他总是会说：“我没有这个需求”或“我暂时不需要”。

    通常他们对销售员似乎天生就很反感，他们态度强硬，不管我们如何费尽心思销售，他们就是不松口。

    对此类家长，通俗的课程介绍方法并不能奏效，低调介入，通过课程最独有的特点来煽起家长的好奇心，使他突然对课程感兴趣，家长就自然愿意倾听你对课程的介绍了。

    附成交七原则，这些“潜规则”你都知道吗？

    1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜！

    2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值！

    3、没有不对的客户，只有不好的服务！

    4、卖什么不重要，重要的是怎么卖！

    5、没有最好的产品，只有最合适的产品！

    6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人！

    7、成功不是运气，而是因为有方法！