晋级教育

    招生咨询是一种以结果论英雄的游戏，结果就是指成交。没有成交再好的咨询过程都没用。在教育行业中,我接待过大量的家长，我深刻意识到：身在教育行业，我们往往是最接近家长真实内心的那群人。

    因为当一对父母带着孩子来校区咨询时，他们对孩子或严厉、或温柔、或理性、或感性，这些的背后都一定程度上在告诉我们〝父母是什么性格的人？他的心理模式是怎样的？〞因为一个家长对待孩子的方式，很大程度上和他曾经被怎么对待相关联。

    招生技巧实操

    ▌技巧一：学会进行封闭性问题的提问

    家长在咨询的过程中，能针对课程产品的不同卖点设计并提一些封闭性的问题，也就是让家长的回答只能是一些“是”与“不是”的问题。当你设计的都是些封闭性问题时，家长没有那么多想法。而是跟着你的思路走，这样，面咨就基本能成功了。

    ▌技巧二：区分谁是影响者、谁是决策者

    咨询的过程中，尽力吸引决策者的关注；同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个面咨过程。

    例如：

    1、年轻夫妇来报辅导，多以妈妈为主；中年夫妇来报辅导，特别是大单，多以爸爸为主；

    2、比如有一次一对爸爸妈妈，还带了爷爷一起来参加试听课。爷爷一看就是高级知识分子。

    整个试听几个大人对课程都还挺满意，到了最后的关单环节，爸爸妈妈就问爷爷“ 要不要报 ？”爷爷说：“ 你们自己决定。 ”

    然后妈妈还是追着缠着爷爷问爷爷要不要报名的意见，爷爷继续说着 “你们自己决定好了”。 妈妈觉得不请示爷爷，这个在场的权威怪怪的，而爷爷也觉得代替爸爸妈妈给孙子做决定要不要报名怪怪的。这个时候如果不进行干预，很可能接下来就会成为回家再去“商量商量”的结果，或僵持好半天把咨询时间拉的很长增加更多的“异议”。

    然后我做了一个举动，我对爷爷说：“你们家庭挺温馨的，爸爸妈妈非常在乎看重爷爷的想法，但爷爷呢可能又觉得孩子大了嘛，要自己做决定，爷爷是不是觉得看着爸爸妈妈很独立，能自己拿主意会比较欣慰呢？” 爷爷说：“是啊，他们自己的事情自己做主。” 我转头又对爸爸妈妈说：“其实爷爷也希望我们长大成人了可以自己做主意，很独立的样子呢？要不爸爸妈妈就自己定下来好了，这样子爷爷看你们很独立地给自己孩子选择好的教育也很欣慰。”

    这样打消了父母的顾虑以后，他们也放开了给孩子报了名。

    ▌技巧三：有渗透力的语言

    有渗透力的语言在于我们所说的话，对客户能产生内心的“扰动”。心理学中有一个干预是搅动潜意识，让他僵化的内心变得松动，可以接收新的观念和认知。所以当我们的语言有“渗透力”的时候，也是改变开始发生的时候。当然用什么语言得在第一条敏感的觉察的基础上，我们正确判断客户的心理动机以后，再使用他“能听懂、能接受、能被触动”的语言去点醒他。

    案例：

    有一个爸爸带孩子来了解课程，了解的时间很长，他对课程也都觉得可以，但就是迟迟下不了决心报名。并不是因为课程他觉得不好。只是他的焦虑和纠结的情结，如果他对我们没兴趣，他不会第一次来了又来第二次，每一次又都聊很久但就是迟迟做不了决定。

    他的纠结有三点：

    第一觉得孩子和以前的老师熟悉了再分开需要时间适应，担心适应不良。虽然以前的效果不好。

    第二担心在我们这里学了没效果。

    第三他要学、想长时间学，怕在我们这里没效果到时候又要重新找学校。刚开始我在解决他这些具体的异议上花了很多时间，结果怎么解释都是无解。

    正确回应:

    后来我意识到这是个“安全感”的问题，不在于具体的现实情况。依恋类型中有三种类型：安全型，回避型，矛盾型。很明显这个爸爸是个典型的不安全依恋的人，这是早期人格决定的。

    他一方面想给孩子好的教育，一方面又很担心新的链接会不会也是不安全的，所以需要一种“确定感”。他中途问我：是不是我们这里的每个学员都能学好，有没有失败的案例。显然这个问题，不管回答“是”还是“否”都掉进坑里了。在对他有了理解之后，我先是共情了他纠结焦虑的难受，同时给他举了一个例子，告诉他：“爸爸的纠结一定不只是给孩子选择学校。就像比如有一份新的工作机会可能工资更高，机遇更好。但是如果你和原来的同事很熟悉了，和领导关系也很好而且领导还留你，你是不是也会感到特别纠结呢？是不是也会担心新的工作万一又出现什么风险。如果呆在原来的工作肯定感到更踏实，更安全。但同时就可能错失了更好得机会对不对。我想你对你的纠结很难受，对你的孩子你会不会希望他对人生能少一点这样的纠结，多一点做决定的顺畅呢？”

    他的纠结是他的情结，而不是孩子当下学习的需要。在让他进行这样一个感受后，我再具体的层面再给他进行顾虑的打消。比如对于我们有没有失败的案例，我让他联想重点中学和普通中学，重点中学的孩子并不是每一个都一定很好，但是概率和比例是不是要大于普通的学校。因为他们获得的资源更多更优质，所以家长不会纠结肯定优先送去重点中学。再把他核心问题意识化之后，再解决小的疑虑便容易多了。

    ▌技巧四：尽量让家长参与到互动当中

    面对面咨询是一个互动的过程，并不是老师一个人表演的舞台，面咨时做好互动是增加解决方案信服力，使家长关注我们讲解内容的最好途径。

    ▌技巧五：学会诉求与赞美

    赞美家长可以使家长虚荣心上升，给家长以好感，利于签单，使家长停留的时间增长，更有机会签单成功。

    ▌技巧六：学会应对讨价还价的家长

    家长在签单时讨价还价的原因主要有：

    一、对价格有异议；

    二、追求成就感。

    招生老师应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。其次需要对产品进行适度包装，使家长感知到价格上面给予的优待。最后用执着触动家长。

    ▌技巧七：面咨的过程中要注意引导家长做决定

    掌握技巧需要讲究效率，在面咨到一定过程的时候需要引导家长做决定。家长在犹豫不决的情况下招生老师要帮助他做决定。特别是面对多个家庭成员在商量到底需不需要报名的情况下，需要帮助家长做决定。

    ▌技巧八：善于与著名机构做比较

    作为一线招生老师要对竞争机构的情况了解透彻，只有这样才能更好地面咨家长更多关注敬学习公众号。同时，面咨的过程中，尽量把解决方案、教学质量、后期服务与著名机构靠近，拉近与著名机构的距离，同时突出自己机构的教学特色。

    ▌技巧九：学会观察与比喻

    在面咨的过程中，招生老师要观察家长的表情，并能对不同的表情所表达的信息要熟练掌握，这些可以在行为分析的书籍中找到。在实际的面咨过程中，我们也要学会利用比喻的手法，把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给家长，加深家长的认识。

    ▌技巧十：学会利用面咨道具

    写议论文需要论据，做数学证明题同样也需要“因为……所以……”。同理，在实际的面咨过程中，招生老师要学会利用一些机构专刊、成功案例、微信群实例、评测等对招生老师有利的一面来作为面咨过程中有力的论据。

    ▌技巧十一：学会“销售”机构

    在面咨的过程中，招生老师要学会思考与随机应变，能够化解家长的疑虑；同时面咨的过程中不是单单销售机构的课程产品，还要销售机构的企业文化。很多面咨技巧，需要招生老师在面咨过程中长期去应用。大部分的招生老师从来没有深层次的去思考，或者说主动去理解并反复演练，从而演变成自己的面咨风格，冷漠是很多招生老师自始至终一直以来、平庸的真正原因。

    ▌技巧十二：丰富的知识和案例的链接

    很多时候咨询遇到的问题不会只是课程的专业知识，还需要涉及心理学，谈判技巧，以及很多其他的知识。所以我们需要边增加知识、边链接：新的知识对工作中的案例有没有相似之处。

    记得有一个妈妈带孩子来试听，总担心孩子注意力不集中，上不了我们的课。我观察到孩子玩玩具的时候爸爸妈妈一直再问孩子需要什么不，一直和孩子对话。我联想到之前学过的育儿知识里有提到：孩子玩玩具家长不停去打扰，这本身就是对注意力的一种打扰。我把这个观点温和的反馈给妈妈后，妈妈也意识到了自己的问题，并在以后调整了自己的方式，当然也报名了我们的课程。

    招生并不困难,简单分为两个角度：〝知识和经验〞。一个是你所学的知识；一种是你在实际的演练和工作中慢慢总结出来的经验。这两者缺了哪一点都不行。光有知识不去运用和练习，你很难判断你所学的知识是对是错，更无法了解到这些知识运用到不同的人或不同的场景中的差异化。

    同样的，如果你一直很卖力的工作、练习，但却从不去学习补充自己的知识库，那你大多数的练习可能就真的只是“自己感动自己”。其实做销售，就是一个持续学习 、持续练习、复盘、总结的过程。做好招生销售工作的五大重点:

    1、使命必达的执行力。

    2、勤奋的思维能力。

    3、自律的自我要求。

    4、情绪的持续稳定。

    5、自我总结与总结他人的能力。