春招地推工作怎么干？不要怕，手把手带你做
校外教育行业招生，绕不过的一个方式就是地推，地推对于教育行业是新生资源的主要途径，也是最快见效的一种方式， 同时地推也是品牌宣传的一种方式，电话里面说十遍不如面对面地说一遍。
俗话说一年之计在于春，小编特别为校长们整理了春季招生工作中，地推的一些技巧和要点。希望能够给大家一些帮助。
01 建立地推招生的激励机制
员工都需要激励和认可，心理学家研究表明，员工平时只能发挥出工作潜能的30%-50%，如果激励员工，员工的工作热情、执行力就能发挥出80%—100%。
要想做好地推工作，就要建立起地推工作激励制度，每次地推前要设定地推招生目标，包括个人目标和团队目标。
制定奖励措施，激励奖惩细节：设立开单奖、个人日冠军奖、个人总冠军奖、总日冠军奖、团队总冠军奖、助单奖，实行超额收入分红，超额招生收费奖励……
激励形式可以通过分组PK、对赌等方式进行激励，其细节是通过分组，明确PK对赌目标、制定比赛规则、奖惩兑现标准、激发起双方比学赶帮积极的工作氛围，激发出员工的工作积极性，从而实现成功招生，超额完成招生任务和目标。
设立机构地推激励奖励制度，激发员工的工作积极性是成功地推招生的基础。
02 基本要求
春季招生地推工作中，首选的地推地点是学校门口，其次是书城，再次是社区和大型商圈。
在时间的选择上，都会选择开学当天和家长会当天。一般说来学校门口是不能进行摆展的，只能人工发单。书城、社区和商圈，根据具体情况，选择单纯发单，还是摆展和发单相结合。
选定了地推的时间、地点和形式以后，就要做发单的具体执行了。我们到达宣传地点后，要先找到合适的发放位置，发放时手中不要拿的太多，这样以免被风刮散或人多时慌张中散落在地上。
若发放点有市政、执法、城建或环卫工人在场，尽量不要发，可稍等一会儿或转移发放地点。如果遇到问题，不能正面冲突，及时沟通，妥善解决，避免在家长群体中造成恶劣影响。
在地推发单时，工作点周围50m之内，地面不能有我们的宣传资料。如有宣传资料落到地上，工作人员应及时上前捡起，没有破坏的传单应重新发放，如果不能发放的应投入垃圾箱中。
在地推发单时，应注意保管好所带资料和物料，如携带较多，可设置专人负责看管。
03 目标选择
为什么有的机构发单接受率达80%以上，留存率达90%以上，而你的单页却被拒绝当成垃圾扔掉，不但浪费了印刷费用，也浪费了人力，之所以这样，就是因为没有完全掌握发单的细节。
发单页的具体细节：
（1）家长们一起聊天的时候，你要先找一个平和的，好说话的家长聊天，介绍我们的机构和课程，这时其他家长会过来围观，同时会有更多的机会与更多的家长推荐课程。
以托辅机构为例，首选家长，其次学生。根据学校的具体情况，提前把握好客户特征。
比如，家长年龄在 30周岁以上；学生穿校服；目标客户一般会主动询问、阅单仔细。另外家长与孩子同行的可以优先派单。
另外，家长在校门口接孩子时，会喜欢扎堆。因此，如果有人群扎堆，并且在讨论孩、学校或者老师相关的内容的，是目标客户的可能性很大。
（2）发单要提前到达发单位置，趁着孩子没有放学，与在学校周边的家长进行交流，递上宣传单页，邀请家长到访。
（3）发单最重要的是与家长交流，激发起家长的兴趣，才会在递单页时不被扔掉，进而给我们创造成交的机会。
（4）发单时要有发单预案，有城管检查怎么办？突然下雨了怎么办？与同行业的机构冲突了怎么办？对这些要有一个预备的处理方法，以便于我们有序工作，减少不必要的损失。
（5）发单时要讲一半留一半，不要完全讲完，提起家长兴趣，邀请他到校咨询、面谈，达到我们的目的。
（6）在跟家长咨询时，不要过多地在一个人身上花很多时间。因为学生放学时间很短，要抓紧机会跟多几个家长交流沟通，提高工作效率。
（7）被扔掉的干净单页要捡起来，这样做一是节省了机构成本，二是提高成功率，三是维护机构形象。
（8）一定要清楚一个道理，接收成功率、留存率是地推工作标准，家长到访才是最终目的。
（9）发单时一定要与扫码结合起来，收集更多的家长客户资源，为机构营销工作奠定基础。
04 注意事项
派单注意事项：
（1）发放时应主动积极；
（2）在发放过程中，面带笑容，两个眼睛直视对方，并要求对行人点头微笑说；“家长您好，我们是xxx教育的。我们是做一对一和小班的，这是我们的资料，请您了解一下”。当行人接过宣传单后，说“谢谢”。
（3）传单发放过程中，要求对发放对象有所选择，避免传单浪费，严格要求一人一张。
基本步骤：
（1）步骤一
▌卡位
道路两个尽头路口，或是路边斜45度角。目标客户出现后，采取“迎上去，递手边”原则。不能背后包抄，或正面阻挡，给人不礼貌的印象。宣传材料直接递到手边，不给客户（递到面前，胸前）考虑接受与否的机会，直接下意识就接过去。
▌要点
眼睛尖，手快，开口介绍的同时手递传单，言语完毕，传单递完。注意时间和效率，人员流动量大的地点和黄金时间。“眼尖”优先筛选体面，有派，有钱的意向客户，一定对车牌标志，服饰品牌，知名手提包的品牌熟知。 发单一定要坚持，因为这久影响，为后期招生铺垫。并且发单也是最直接让客户接触（传单，发单人员口传介绍），反馈最快的捷径（家长感兴趣直接来电咨询）。
（2）步骤二
留联系方式在客户接完传单后，看其反应，打开看的一定争取机会继续介绍。另外，在定点展位介绍时，一定主动出击，先递给客户资料，然后自报家门，进行争取介绍。
（3）步骤三
在简单沟通，取得客户信任后，觉得客户不忙的前提下，趁热打铁，进行引领上门。
话术:
（1）开场白
家长您好，我们是xxx教育的。我们做一对一和小班辅导（或自己的主营业务），这是我们的资料，请您了解一下。 欢迎到我们校区为孩子做学习免费测评（或其他邀约机制），我们将送您孩子一套免费的量身定制的学习方案。
（2）留联系方式
送您一份xx教育的资料，欢迎您了解一下。我们xxx教育主要进行小学一对一课外辅导（或其他主营业务）。目前我们有近期关于成长心理家庭教育学科串讲等小型免费公开讲座，时间是****地点是****，对外赠送30个名额，感兴趣您可以填写申请信息表，我们到时第一时间通知您参会，并帮您预留座位。看情况也可说成是内部家长会，对外邀请，并且强调这些课程和讲座是一直赠送报名学员家庭的服务。希望指导更多的家庭和家长更好进行家庭教育）
那如果您方便我想和您重点推荐一下我们新推出的回馈活动。我们可以赠您孩子一次免费的综合评估和个性分析，您可以带孩子一起来，如果有近期考试的试卷，也您一起带来，我们会参考试卷一起找孩子的失分点和薄弱点。并且着重会针对学习基础，学科具体问题，学习习惯，考试心理，时间把控等综合多方面给您得孩子做个全面的个性估，帮您详细分析孩子学习的问题所在。
但需要您提前填写预约单，因为这项活动现在很受欢迎，所以每天咨询，来访测试的比较多，我们需要提前帮您预约测试老师，让她和您约好测试时间。您怎么称呼？手机号是1*******，孩子几年级？哪个学校？学习成绩？学科基础？存在问题？有什么其他需要我们老师帮助分析。
（3）引领上门
您看我们xxx在旁边就有分校区，前边不远，2分钟路程就到，我带您直接去参观一下吧，一来您可以看看校区环境，二来也可以详细了解，由专业咨询师给您解答和介绍。方便的话还可以预约个性化测评，帮您孩子做关于学科基础的具体学习问题分析，送给您一套量身定做适合他的学习方案。只需要20-30分钟就可以。学不学，报不报名没关系，（打消让其报名疑虑）只是希望我们的回馈活动帮上孩子，我们一起去吧。前边引领）。
在家长上门之后，机构可以展示一些学生学习效果的案例给家长看，比如学生的错题集、学情报告、每周同步练习、定制冲刺练习等等一系列个性化的教辅材料，让学习效果可视化，让家长看得见机构为提高孩子学习成绩所做出的努力，这样招生效果事半功倍。
（4）沟通点
▌孩子几年级-----看年级关键时期重要性，尤其小升初，初升高，高三马上高考。其他年级，打基础，过渡。
▌学习情况-------学科劣势，潜在需求。
▌可聊话题-------学习自主性，计划性，学习习惯，时间安排，考试技巧，心理素质，青春过渡期叛逆，早恋，家庭教育，家长沟通难等。推出学大教育一对一个性化辅导，定期心理，学科，家庭教育公开免费讲座，校区免费教育咨询师。
（5）注意
姓名，联系方式等信息记录一定要字迹清楚，工整。方便电子备份，回访准确无误。
电话号码，手机11位，座机8位，一定用3秒钟核对一下，不要少位或多号！不清楚的赶紧核对重新填写一遍。
备注一定记录好：存在问题，学科基础，上门咨询意向等。
希望以上内容能够帮助到校长们在春季开学时期内，更好的进行地推招生工作。
