托管老师如何把家长的异议变成签单机会
在家长带着孩子来到你的校区咨询时，实际上也是一个对你的托管机构从陌生到熟悉再到信赖的过程。也正因如此，我们的客户在一开始，一定是对你的学校充满了不信任，充满了疑虑。
所以，在整个谈单过程中，托管老师从接触客户、商谈、介绍产品到签单，每一个环节都可能会遭遇家长的异议。对托管老师来说，家长的异议是家常便饭，是一件很常见的事。因此，我们就要以正面的态度来处理家长提出的各种异议。
1：正视客户异议产生的原因
一个异议之所以产生出来，通常是因为家长对托管老师不信任，家长对自己没有自信，或者家长的期望未能满足。有时家长拒绝改变、情绪处于低潮、没有意愿、预算不足等，也会使家长产生异议。
另外，托管老师无法满足家长的需求、无法赢得家长的好感、做了夸大不实的陈述、使用过多的专门术语、事实调查不正确、不当的沟通、展示失败、姿态过高、让家长理屈词穷等，也会使家长产生各种异议。
只有了解并正视家长异议产生的可能原因，你才可能更冷静地判断异议产生的真正原因，并针对原因来“有的放矢”，如此，你才能真正有效地化解异议。
2：以平常心对待客户异议
托管老师在处理家长异议的时候，首先必须认识到，家长产生异议是一件很正常的事情，提出问题的家长才是最有可能购买产品的家长。因此，托管老师要控制好自己的情绪，以平常心对待客户异议，继续努力，说不定能使销售发生转机。
其次，托管老师要明白，家长有拒绝购买的权利。遭到家长拒绝的时候，托管老师不应该自暴自弃或放弃继续努力。拒绝虽然会给托管老师带来一定的负面影响，但真正优秀的托管老师总是善于从拒绝中总结经验，为下次的成功做好准备。
3：放松情绪，不要紧张
既然家长的异议是必然存在的，那么，在听到家长异议后，托管老师应保持冷静，不可动怒，也不可拿出抗拒的态度，而必须继续以笑脸相迎，并了解反对意见的内容和重点。
当然，要想轻松地应对家长异议，你首先必须对商品、公司经营政策、市场及竞争者都有深刻的认识，这是控制异议的必备条件。
既然家长的异议是必然存在的，那么，在听到家长异议后，托管老师应保持冷静，不可动怒，也不可拿出抗拒的态度，而必须继续以笑脸相迎，并了解反对意见的内容和重点。
当然，要想轻松地应对家长异议，你首先必须对商品、公司经营政策、市场及竞争者都有深刻的认识，这是控制异议的必备条件。
4：认真倾听，真诚欢迎
当家长提出异议时，托管老师应表示真诚欢迎，并聚精会神地倾听，千万不可强行加以干扰 ; 要带有浓厚的兴趣去听取家长异议，使家长感受到自己受到了重视，同时要在语言和行为、表情上给予适时的反应，鼓励家长把心中的疑问说出来。
认真倾听是对家长的尊重，这种行为语言有利于化解对抗、寻求共识。只要家长提出的异议不是无理取闹，你最好先承认家长的反对意见，以示尊重，并让家长感觉到他的意见已经得到了你的重视，并获得了认同，那么，当你提出相反意见时，家长自然而然也容易接纳你的提议。
5：把异议看成成交的机会
家长提出异议时，说明其认真听取了产品介绍，而且他对托管老师所介绍的产品有兴趣，所以才会根据自己的要求提出异议。每个家长都担心自己买错东西，但又必须购买所需的东西，在下决定购买之前，会存在各种疑虑，这些疑虑就等于要求托管老师助他一臂之力，给他更多的认识，使他做出正确的判断，排除任何异议。
因此，托管老师要抓住机会，尽量鼓励家长提出他们的问题，了解他们的想法，帮助对方解决疑虑。这样才能针对每一个家长的情况寻求解决的方法。
总之，家长的异议就像白蚁一样，当它们没有被注意到时，能够威胁整个建筑物的基础。但只要正确及时地进行处理，你便很快化险为夷。事实上，异议能够把你的注意力集中到家长的问题上，并为你提供机会来讨论更多的利益。
