托管机构招生|如何应对“在乎价格”的家长
在机构招生的过程中，经常会遇到在价格上“斤斤计较”的家长，尤其是在做入口课年级招生的时候，各机构都是在打价格战，这种情况下，价格更是成为了家长选择机构的重要参考因素。
那该如何应对这种情况呢？
01家长对价格有异议怎么办？
家长问题一
“听说了你们XX学校的XX地方收费比你们便宜，有这么一回事吗？”
家长会问出这个问题，一般情况下是因为我们的机构有很多分校。首先，你要告诉他，校区之间是有地区差异的。如果他从一线城市达到二线城市，我们也会帮他折合成当地的价格。
参考话术：我们的收费标准分为一线城市、二线城市、三线城市等等。一线城市和二线城市的消费水平存在差异，收费当然也存在一定差异。
一般情况下，我们在同一个城市价格都是统一的，如果您的孩子从二线城市转到一线城市，这都是要求补交差价的。
家长问题二
“你们的价格是统一的吗？怎么每个校区的报价不一样？”
参考话术：在一个地方，我们价格都是一致的，我们公司有统一的规定。您觉得价格不一样，可能是因为课时量不同而造成的费用不同，在不确定孩子要报多少课时的时候，价格是有一个范围的。报的课时量不同，折扣也都是不一样的。
其次，我们的老师等级不一样，也有一定的区别，所以咱们还是根据孩子的具体情况选择最适合的老师，在时间和价格上选择最优的方案第三是因为，我们的课程不一样，我们的数学课程就分四个级别，每个班型我们都需要先测试后选班，所以咱们要看咱们孩子具体适合哪个班级，才能确定最准确的价格。
我们体系的定价是公司总部控制的，分公司与分校是不能更改的，所以在价格上是透明的，请您放心。
家长问题三
“听说你们的价格分档，你们这个档是怎么定的？”
参考话术：首先，我们根据学生报的课时来分档。报一期和报一年价格有差异，年报会享受很大的优惠。而且，不同的课程收费是不一样的，不同级别的老师收费也是不一样的。
具体的挡位要结合孩子的学习的具体分析，咱们的价格都是统一透明的，所以咱们先分析孩子的问题，确定她是否适合我们的班型，咱们再具体谈论价格。
在这个过程中要谨记，先把价格放到一遍，为家长着想，引导到家长需求孩子问题上，不要在价格上绕太久。
家长问题四
“你们这儿的费用，怎么还有零头呢？能不能给我省了？”
参考话术：我们的价格，都是通过严格的财务核算来制定的，不是随随便便的按照整百整千来收费。
我们的收费标准都是由总校结合学校的具体实际情况和家庭平均生活水平而制定出来的，在全国统一实行。
当然如果你没有那么多分校的话，可以告诉他在我们这个地区是统一实行的，所以说我们的价格是合理的，而且是正规的，费用有零头就很好说明了这点。
收费标准也综合了老师的收入，只有更好的待遇才能吸引更好的老师，给学生和家长带来更好的服务和成绩最快速的提升。
我们学校都是统一管理，价格是公开透明的，我们拼的是教学质量和服务水平，不会像小机构一样价格可以随意变动的，我们集团对于价格都是统一录入系统，没有任何人有权限进行修改，正因为这样你才会更相信我们的实力。
02如果家长砍价怎么办？
家长问题一
“我朋友的孩子在你的机构报过名，那时候才xx元钱，不是现在这个价格，现在怎么涨了这么多呢？”
参考话术：家长特别能理解您的心情和感受，为了给孩子们进行更好的课程和教学服务，我们一直在对我们的教材进行了升级，机构花了5万块钱升级课程，让孩子们在课堂上面学习更有趣，成绩提升更加明显，教师们也全部进行了系统性的培训。
还有学校的硬件，原来是黑板，现在是高清投影，所有的升级都是为了孩子能爱上学习，收获成长，所以咱们学费涨了XX元钱。
作为咱们本地教育中的比较好的品牌，我们的口碑、教学质量和后期管理都是领先的，目前我们的收费说实话，确实属于中等水平。
我们的收费每个阶段都在调整，如果以后校区规模再扩大，肯定还会有调整的，所以现在报名的还是很划算的，快给孩子报个名吧，这个是报名表，您先填一下孩子信息。
家长问题二
“我之前在你们xx校区报过名，现在能不能还按那个价格来缴费？”
参考话术：XX妈妈，我特别理解您的感受，您说的没错，之前机构是这个价格，现在机构已经进行了一系列的升级，教材、教学服务、课堂硬件等等，所有都是为了孩子能够在更好的环境里面上课、学习，收获更多。
咱们之前是电扇，现在是空调了，咱们原来是校本课程，现在是清北的老师双师的模式在进行授课，从今年1月1日起，咱们的价格统一是一期XX元，所有学员都是这个价格，在这里328名学生都是这个价格。
如果您以前有没有上完的课时，可以折算到现在的学费里，已经非常划算了，而且现在这个班的名额很有限就剩三个了，快给孩子报上吧！
家长问题三
“这样的价格能找到什么样的老师呢？我们的孩子以前辅导的价格是xx元。”
参考话术：您说的很对，好的老师都是不便宜的。我们的老师也是分级别的，我们机构会根据老师的教学水平、教学特点分为优秀老师、金牌老师等等一些级别。当然级别不一样，老师价格也会不一样。
像我们的金牌老师，每学期收费会达到xx元。现在有很多家长比较迷信“名校老师”、“天价老师”，但这样的老师是不是就适合孩子呢？
根据我们这么多年对于上万名学生的辅导情况，我们得出的结论是，适合孩子的老师才是最好的老师。
刚才孩子和老师沟通的过程您也看到了，孩子非常喜欢的，俗话说兴趣是第一老师，能够碰到一个孩子喜欢的老师非常不容易，来吧，您先填写一下报名表。
家长问题四
“你们的收费都包含哪些费用呢？”
参考话术：收费仅仅只有一项费用，包括所有的学费和教材费，不再收任何其他费用。
攻单节奏：如果机构有电话教学、增值补课等这些不需要另外收费的费用，那么我们也要当场告诉家长。
而且攻单时机选择非常重要，增值的课程和服务一定是家长报完名的时候跟家长沟通接下来课程安排的时候说。这样的话家长会对我们的印象非常好，这样才能产生好的口碑，带来转介绍。
