中学生托管班招生技巧
招生技巧1:花钱办事
寻找合适的信息发布渠道对于商家而言,无论是销售商品还是推销服务,其中一个关键环节是信息的发布:如何让别人知道你,了解你所提供的服务或商品,从而吸引潜在的客户上门.这是商家需要斟酌的事情.一提到信息发布,很多人就会想到在各种媒体上做广告.这是最常见的办法,但如果未经周详考虑,最后很可能是"花了钱办不成事",不能达到预期效果.
民办学校在招生工作中,同样面临着一个信息如何有效发布的问题.学校无论是在本地还是到外地招生,如何尽快地让社会及潜在客户尽快了解招生信息,都是必须迅速解决的问题.南京一家民办学校在泰州招生时,采取多渠道发布信息的做法,效果良好,很值得借鉴.该校招生老师一到泰州市区,首先在泰州市的一些主要商业街都拉上了招生的条幅,告诉大家一个最简单的信息"欢迎泰州市优秀学生报考南京××学校"(这种信息发布方式的优点是:快速、价格低;缺点是:信息量少、范围小).第二步,在当地晚报做广告.通过对在校泰州家长和当地居民调查,发现当地党报发行量虽大,但人们最喜欢看还是当地的晚报,很快在晚报上做了一个通栏广告,发布了学校相关情况(优点:信息量大、范围广、可信度强;缺点:价格高、针对性差).第三步,通过邮局的服务机构给泰州市的私营企业及个体工商户寄发商业信函(优点:信息量大、针对性强、价格低;缺点:可信度弱).第四步,定期到一些高档住宅区、高档消费场所现场咨询(优点:针对性强;缺点:工作量大).通过这一系列措施,该校在泰州市的招生咨询量急剧增加,当年的招生工作也取得了较好的业绩.据上,在民办学校招生信息的发布方面,分析师提出如下建议:
(1)信息发布前要进行总体规划,要考虑到成本、可行性和合理性等多种因素;
(2)要对信息发布的媒体进行调查,媒体发布要考虑到特定群体的针对性;
(3)在控制成本的前提下,多种信息发布渠道综合运用.
招生技巧2:不要对家长说"NO"
商场有一个黄金定律:第一,顾客永远是正确的;第二,顾客如果不正确,请参照第一条.其意指,在市场营销中,销售人员不要轻易否定顾客的观点或看法,虚心听取顾客的意见或建议,然后,逐渐引导顾客对所售商品或服务的认可,从而实现营销的目的."嫌货人通常就是买货的人"是营销中的常见现象.
在民办学校招生工作中,时常会遇到这样的情况,当招生老师向家长介绍学校状况或办学特色时,个别家长总是以挑剔的眼光提出置疑,有的直接跟你唱反调,有的会提出一些不切实际甚至违背教育规律的要求.如有的家长认为你的学费与其他民办学校相比太贵了,要求收费上能优惠些;有的家长因孩子太娇惯,要求学校给孩子配专门的生活老师,家长出工资;有的家长要求学校最好一个礼拜带孩子去吃一顿肯德基等等.此时,招生老师该如何处理,直接反对家长的话,
很容易与家长争辩起来,形成沟通上的"一堵墙".即使争论占了上风,家长也可不会选择你的学校.如果不争,家长的话显然不对,有些要求更是苛刻甚至无理的要求,显然是难以实现的.
在此状况下,分析师的建议是:首先,不要急着去否定家长的话,而应肯定家长想法中一些积极因素;然后,通过与家长交谈,来了解孩子的优缺点及家长送孩子来校就读的目的所在,帮助家长分析家庭教育中存在的问题;最后,逐步引入到学校所倡导的教育观念中,控制谈话的主动权,在家长的心目中逐步树立教育权威的角色定位.如此,招生的目的则较易实现.
所以,一些民办学校在招生中则要求招生老师不但不能对家长说"不",甚至连一些消极的词汇都要避免使用,是有它特定道理的.
